Vous venez de déjeuner et vous vous apprêtez à reprendre le travail.
En préparant votre thé (ou votre café) d’après déjeuner, vous ne pouvez pas vous empêcher d’imaginer devenir votre propre patron.
Vous vous demandez s’il n’est pas temps pour vous de transformer votre activité secondaire en une activité à plein temps et de devenir entrepreneur.
Ou peut-être souhaitez-vous proposer l’idée d’une semaine de travail de quatre jours à votre PDG.
Si vous souhaitez présenter votre idée d’entreprise à des investisseurs et à des prospects et les convaincre de franchir le pas avec vous, vous avez besoin d’un business pitch solide et convaincant.
Comment créer un business pitch convaincant selon les experts
La bonne nouvelle, c’est qu’il est possible de rédiger un business pitch convaincant et réussi.
Encore mieux : Ce guide Piktochart sur les business pitchs vous montre comment faire.
Prenez votre boisson préférée et prenez des notes pendant que nous explorons les différentes façons de présenter des idées commerciales (d’un pitch business dans l’ascenseur à un discours innovant sur votre lieu de travail), et que nous détaillons ce qui fait un bon business pitch.
Vous aurez également un aperçu de nos modèles de business pitchs et recevrez des conseils d’experts de la part de ceux qui ont présenté leur entreprise avec succès (et ceux aussi qui ont échoué).
Vous pouvez également regarder la vidéo ci-dessous si vous n’avez pas le temps de parcourir ce guide. Il est également plus facile de suivre le processus si vous ouvrez un compte Piktochart gratuit et que vous modifiez les modèles vous-même (apprentissage par la pratique).
Qu’est-ce qu’un business pitch ?
Un business pitch est une présentation d’une idée d’entreprise à un groupe de personnes qui peuvent aider à faire de cette idée une réalité.
Vous pouvez vous adresser :
- Aux investisseurs qui peuvent vous aider à financer votre idée
- Aux clients potentiels qui paieront pour votre produit ou service
- Aux personnes qui soutiendront votre idée
Dans certains cas, un business pitch ne doit pas se limiter à la présentation d’une nouvelle idée. Il peut s’agir d’une demande de financement supplémentaire ou d’un soutien continu à une entreprise déjà établie.
Qu’il s’agisse d’un investissement, d’un achat ou d’une action de promotion, un business pitch est réussi quand vous parvenez à convaincre les gens de croire en votre idée ou à piquer leur intérêt et à les inciter à en savoir plus.
Maintenant que vous savez ce qu’est un business pitch, examinons de plus près les différents types d’argumentaires commerciaux.
Types de présentations dans les entreprises
Votre business pitch peut être réduit aux cinq types de présentations suivants :
1. L’argumentaire pour investisseurs
Dans ce type de business pitch, vous présentez un exposé convaincant ou un pitch deck à un groupe de partenaires commerciaux et/ou d’investisseurs potentiels.
Créez un compte Piktochart gratuit pour commencer à créer des modèles de pitch deck d’aspect professionnel modifiable en quelques minutes.
Un business pitch pour des investisseurs devrait durer 45 minutes. La meilleure technique pour ce type de présentation est un exposé de 20 à 30 minutes suivi d’une discussion ou d’une séance de questions-réponses.
Par ailleurs, les concours de business pitchs adoptent une meilleure approche. Ces présentations doivent durer de cinq à dix minutes et se concentrer sur la présentation aux investisseurs.
Enfin, le type le plus radical de business pitch est communément appelé « pitch d’ascenseur » et ne doit durer qu’environ 30 à 60 secondes.
Plongeons dans le vif du sujet afin d’apprendre à créer le business pitch parfait !
2. L’argumentaire de vente
L’objectif d’un business pitch est de répondre à la question « Qu’est-ce que j’y gagne ? » du point de vue du client potentiel.
Les vendeurs les plus compétents et les plus efficaces peuvent présenter un argumentaire de vente en une minute à peine. Également connu sous le nom d’« elevator pitch », ce type d’argumentaire doit pouvoir être présenté le temps d’un trajet en ascenseur (30 à 60 secondes en moyenne). Dans ce format, un court business pitch doit comporter quatre éléments clés :
- Le nom et la catégorie de votre produit
- Le problème spécifique que vous essayez de résoudre
- La solution innovante que vous proposez
- l’argument de vente unique de votre solution
3. L’argumentaire produit
Un argumentaire produit est similaire à un argumentaire de vente, mais l’accent doit être mis sur le produit et/ou la solution elle-même.
Par exemple, l’argumentaire de vente d’un logiciel d’automatisation des courriels mettra en avant un ou deux de ses avantages. En revanche, l’argumentaire produit du même logiciel d’automatisation se concentrera davantage sur ses fonctionnalités, son fonctionnement et la manière dont vous pouvez l’intégrer dans votre configuration existante.
Dans un argumentaire produit, vous devez veiller à :
- Expliquer votre produit ou votre offre de manière claire et concise
- Identifier et aborder le public cible et/ou le secteur d’activité auquel votre produit s’adresse
- Préciser le problème auquel est confronté l’organisme susmentionné et la manière dont votre solution peut le résoudre
- Fournir un exemple réaliste de votre solution en action
- Veiller à utiliser des faits précis étayés par des données pertinentes et récentes
4. L’argumentaire d’emploi
Si vous postulez à un emploi ou à un stage et que vous vous demandez comment vous démarquer de la foule (composée de vos pairs et d’autres candidats qualifiés), envisagez de vous présenter à votre employeur potentiel.
En appliquant la même logique que pour une présentation de vente ou de produit : il faut se vendre !
Un argumentaire d’emploi ou un résumé personnel doit être concis, personnalisé et cohérent. Dans un argumentaire d’emploi, vous devez inclure :
- Une brève présentation de vous
- Une explication des raisons pour lesquelles vous correspondez parfaitement à l’entreprise et au poste
- Votre expérience et réalisations pertinentes
- Vos objectifs et aspirations professionnelles
« Il ne s’agit pas de se vanter ou de se mettre en valeur, mais de donner à l’autre personne la preuve que vous pouvez réellement faire ce que vous dites pouvoir faire », assure Starla Sampaco, présentatrice du journal télévisé de KCTS 9 et fondatrice du Career Survival Guide (guide de survie professionnelle).
5. L’argumentaire sur le lieu de travail
Vous avez une idée ou une initiative qui aiderait vos collègues et contribuerait à accroître la rentabilité de votre entreprise ? Présentez-la en interne sur votre lieu de travail, à votre équipe ou à votre patron !
Par exemple, vous pouvez présenter la culture de la priorité à l’éloignement ou la semaine de quatre jours à vos RH et/ou au reste de l’équipe de direction.
Un autre exemple d’argumentaire sur le lieu de travail ? Peut-être voulez-vous proposer la création d’un nouveau rôle au sein de votre équipe, qui vous permettrait de faire progresser votre carrière tout en relevant un défi au sein de l’organisation.
Pour ce faire, il vous suffit de créer un pitch deck comprenant vos points principaux, les avantages et les prochaines étapes proposées pour faire de votre idée une réalité. Les argumentaires sur le lieu de travail de Piktochart peuvent vous aider à faire passer votre message grâce à nos modèles pour le lieu de travail.
La structure d’un business pitch réussi
Si la création d’un business pitch vous semble intimidante, l’équipe de Piktochart s’occupe de tout.
Vous pouvez répondre à cette inquiétude en vous assurant que la structure de votre business pitch vous garantisse le succès, en utilisant nos conseils et nos modèles.
Si vous disposez d’une structure, d’un modèle et d’un ordre du jour pensés pour votre pitch deck, vous saurez exactement quoi dire, ce qui vous débarrasse de la majeure partie du stress lié à la présentation.
En outre, ces structures de présentation optimales rendent votre business pitch mémorable pour votre public et laissent une impression durable. D’un point de vue statistique, il s’avère que les gens retiennent les informations structurées jusqu’à 40 % plus précisément que les informations présentées sous une forme libre.
La méthode WHAC
Que vous vous adressiez à un groupe d’investisseurs potentiels ou que vous vendiez des biens immobiliers, utilisez la méthode WHAC pour structurer le business pitch parfait.
La méthode WHAC est présentée dans La règle des 3 minutesde Brandt Pividic, réalisateur de films et producteur de télévision primé. Pividic a écrit ce livre pour détailler son expérience et ses conseils lors des centaines de présentations qu’il a faites à Hollywood.
La célèbre méthode WHAC est synonyme de :
Quelle est votre idée et que proposez-vous ?
Commencez votre présentation d’entreprise en répondant aux questions suivantes : quelle est votre idée et qu’est-ce que vous offrez ?
À ce stade, présentez votre plan d’entreprise et exposez rapidement le problème et la solution que vous proposez. Par exemple, disons que vous voulez présenter l’idée d’avoir un chercheur UX dans votre équipe produit.
Dressez la liste des problèmes et défis que votre équipe et/ou votre organisation rencontrent actuellement en l’absence de chercheur UX dédié. Ensuite, proposez votre solution – engager quelqu’un qui puisse intervenir et faire des recherches sur les utilisateurs.
Comment cela fonctionne-t-il ?
Expliquez ensuite votre proposition. Résumez brièvement les avantages de votre solution. Dans notre exemple, expliquez comment le chercheur UX aidera l’équipe produit à atteindre ses objectifs.
Il peut être difficile d’expliquer comment fonctionne votre idée pour l’entreprise. Trouver le moyen de transmettre ces informations de manière simple et divertissante peut transformer des investisseurs potentiels en partenaires, comme nous l’avons vu dans certains des meilleurs pitchs de startups.
Comme vous n’avez pas beaucoup de temps et que la durée d’attention est courte, l’essentiel est de résumer le fonctionnement de votre idée en quelques points clés. Expliquez comment votre idée fonctionne à partir d’une vue d’ensemble de haut niveau et intégrez celle-ci dans une histoire convaincante.
Êtes-vous sûr ?
Une fois que vous aurez fourni la solution, les personnes qui écoutent votre présentation se demanderont probablement si cela va vraiment fonctionner.
C’est à ce stade que vous devrez fournir des preuves solides dans votre présentation. Vous pouvez utiliser des témoignages, une brève étude de cas ou des statistiques.
Vous devez également mentionner les projections financières afin de laisser une impression positive. Si votre directeur ou des investisseurs potentiels financent votre idée, ils voudront savoir quel est le retour sur investissement.
Pouvez-vous le faire ?
La dernière partie de votre présentation doit répondre à cette question.
Maintenant que votre public vous a entendu parler du problème, de la solution et de la preuve de son efficacité, vous devez lui montrer comment vous allez mettre en œuvre la solution. Considérez ce point comme la partie « actionnable » de votre présentation. Vous pouvez même prévoir des étapes pour déterminer comment y parvenir dans un certain délai.
« Montrez comment vous avez réfléchi à la manière de transformer votre idée en un résultat commercial ou en un véritable partenariat. C’est vraiment l’occasion de commencer ou de continuer à établir la confiance et montrer que vous vous souciez de créer une valeur réelle pour les personnes présentes dans la salle est le meilleur moyen de vous mettre sur la bonne voie ». Michael Rosenbaum, PDG de Spacer, l’une des plus grandes places de marché de stationnement aux États-Unis.
Comme tout bon argumentaire de vente, vous devez montrer à quel point les résultats sont atteignables. À ce stade précis, vous devez intégrer toute information supplémentaire pour montrer quelles sont les ressources ou les compétences spécifiques et uniques nécessaires à la réalisation du projet.
La transparence sur ce qui est demandé permet d’instaurer un climat de confiance avec les investisseurs potentiels.
Comment persuader votre public avec votre business pitch
Maintenant que vous connaissez la structure des meilleures techniques pour un business pitch réussi, prenez note des conseils suivants pour rendre votre présentation commerciale plus intéressante, plus facile à comprendre et, surtout, pour convaincre votre public de dire « oui ».
1. Comprendre ce que votre public attend de vous
Dans tous les secteurs d’activité, il est d’usage de « connaître son public ».
Toutefois, si vous souhaitez améliorer vos business pitchs, allez plus loin en comprenant ce que votre public attend de vous.
Il y a une différence entre comprendre et connaître son public. Au lieu de savoir d’où vient votre client, essayez de comprendre ses problèmes, ses objectifs et ses motivations.
Comment s’y prendre ?
Parlez-leur à l’avance, lisez ce qu’ils publient en ligne (tweets, articles de blog) et comprenez ce qui les passionne. Vous pourrez ainsi adapter votre business pitch à leurs besoins, à leurs souhaits et à leurs préférences.
Par exemple, si vous vous adressez à des clients et à des investisseurs potentiels qui sont soucieux de l’environnement, il est logique de souligner l’impact positif de votre idée sur l’environnement.
Stephen Keighery, PDG de Home Buyer Louisiana et fondateur de Bald Eagle Investments USA, partage ce conseil lorsqu’il s’agit d’adapter son discours à son public :
« Renseignez-vous à l’avance et faites des recherches sur l’entreprise ou le client auquel vous allez présenter votre idée, mais assurez-vous que toutes les informations que vous obtenez sont de notoriété publique. Vous pouvez également observer leur comportement et leurs paroles au cours de la transaction ; et peut-être, lors de la présentation, utiliser le jargon qu’ils utilisent pour établir un lien et leur donner une impression favorable ».
2. Préparer votre pitch d’ascenseur
Imaginez ceci. Vous venez de croiser Mark Cuban de Shark Tank dans le salon de l’aéroport et vous n’arrivez pas à croire que vous êtes assis à côté de lui ! Il vous regarde et vous pose des questions sur vous et sur ce que vous faites.
C’est à ce moment-là qu’il faut avoir son pitch d’ascenseur à portée de main !
L’équipe d’Asana recommande les éléments suivants pour un bon pitch d’ascenseur :
- Introduction
- Problème
- Solution
- Proposition de valeur
- CTA (appel à l’action)
Il n’est pas nécessaire de suivre la formule exacte. Vous pouvez les mélanger en fonction de la situation, de votre personnalité et du public auquel vous vous adressez.
Il convient également de noter que vous ne remarquerez peut-être pas immédiatement les avantages de votre pitch d’ascenseur. Considérez cela comme une occasion de faire une bonne première impression.
3. Utiliser des aides visuelles
Si vous avez l’occasion de faire une présentation qui va au-delà du « pitch d’ascenseur », vous ne devriez jamais faire une présentation bourrée de textes, de chiffres ou de rangées interminables de données.
En tant qu’humains, nos cerveaux sont câblés pour aimer les éléments visuels – des photographies aux infographies, en passant par les icônes.
Lorsque vous présentez une idée, un produit ou un service, attirez l’attention (et le soutien) de votre public en racontant visuellement une histoire et en ajoutant un peu de créativité à vos slides PowerPoint.
Les images suscitent l’empathie, ce qui permet à votre public de mieux comprendre votre discours.
Plus ils comprendront votre idée, plus les investisseurs providentiels, les investisseurs en capital-risque et les clients potentiels seront susceptibles de vous soutenir ou de plaider en votre faveur.
Un autre avantage est que les visuels peuvent susciter des émotions et que les émotions jouent un rôle important dans la prise de décision .
Regardez ces 10 pitch decks légendaires pour vous inspirer visuellement.
4. Expliquer clairement votre modèle d’entreprise
Lorsque vous vous adressez à des investisseurs, imaginez qu’ils vous demandent : « Qu’est-ce que j’y gagne ? ».
Après avoir appris comment votre idée peut contribuer à résoudre un problème, ils s’intéresseront à la manière dont vous allez faire de la publicité auprès de votre marché cible et générer des revenus de manière régulière.
Johannes Larsson, PDG de Financer.com, explique que c’est en étant capable d’articuler leur modèle d’entreprise qu’ils ont réussi à rallier des partenaires commerciaux.
« Nous étions relativement peu connus dans le secteur et il nous a fallu plusieurs tentatives avant de signer notre premier contrat. Par la suite, les choses sont devenues beaucoup plus faciles, non seulement parce que nous nous sommes fait un nom, mais aussi parce que nous avons amélioré notre approche.
Nous avons appris qu’il était essentiel de pouvoir expliquer clairement notre modèle d’entreprise pour gagner la confiance de nos partenaires potentiels. Une fois que nous avons maîtrisé cela, nous nous sommes attachés à fournir des preuves de partenariats fructueux. Il était évident que ces informations intéressaient nos affiliés, et nous avons donc veillé à rassembler les preuves de notre succès et à les mentionner dans chaque présentation ».
5. Intégrer votre passion ou votre histoire dans votre présentation
Votre business pitch ne doit pas donner l’impression d’être lue directement à partir d’un scénario que quelqu’un d’autre aurait écrit pour vous.
Le cas échéant, ajoutez votre touche personnelle. En bref, humanisez votre présentation et votre diaporama.
Cela vous permettra non seulement d’améliorer votre capacité à communiquer, mais aussi de vous sentir moins nerveux. Après tout, vous parlez d’un sujet qui vous passionne.
Prenez exemple sur Debbie Chew, spécialiste en référencement chez Dialpad.
« Dans le cadre de mon processus d’embauche, j’ai dû présenter une idée de campagne marketing. J’ai commencé à réfléchir à une liste d’idées potentielles et à leur impact prévu afin de décider laquelle choisir.
Pendant ce temps, une idée me revenait sans cesse, et j’ai réalisé que j’étais très enthousiaste à l’idée de présenter une campagne liée aux réunions vidéo. Aujourd’hui, les gens passent une grande partie de leur temps dans des réunions vidéo, mais combien de temps ? Et comment pouvons-nous organiser de meilleures réunions ? J’ai donc construit ma présentation autour de ce concept et j’ai vraiment apprécié de présenter mon idée (ce qui m’a également permis de me sentir moins nerveuse) », explique Chew.
« Si vous partagez une histoire personnelle ou un sujet qui vous passionne dans votre présentation – tout en la reliant à votre public – ils ne l’oublieront pas. Et oui, j’ai obtenu le poste ! »
6. Mettre l’accent sur les avantages
Une fois que vous avez capté l’attention de votre public, revenez sur la manière dont votre produit ou service répondra aux besoins des clients et profitera aux partenaires commerciaux.
Pour Carsten Schaefer de Trust.io, cela se résume à être capable de partager les avantages de votre produit ou service dès le départ.
« Pour obtenir un financement pour mon produit, j’ai dû présenter un argumentaire de vente devant un conseil d’investisseurs. Ce projet n’a pas abouti, mais il m’a beaucoup appris.
Les investisseurs veulent des faits concrets et connaître les avantages pour l’utilisateur. En fin de compte, ils veulent voir si cela leur rapportera de l’argent ou non. Je suis heureux d’avoir échoué, car j’ai appris que pour un argumentaire de vente efficace, il faut vraiment se mettre à la place de quelqu’un qui pense au profit et au bon sens d’un point de vue commercial. »
7. Mettre en évidence les raisons pour lesquelles vous vous distinguez de vos concurrents
Votre business pitch est également l’occasion d’expliquer ce qui vous différencie des autres entreprises ou organisations, en présentant votre argument de vente unique. Qu’est-ce qui rend votre idée différente ? Pourquoi votre modèle d’entreprise est-il unique ?
Il est également utile de s’attaquer de front à la concurrence dans votre présentation. Pour Brogan Renshaw de Firewire Digital, cette tactique montre aux clients et aux investisseurs que vous êtes un expert dans le domaine dont vous parlez, ce qui leur donne confiance en votre offre.
« Je remarque que cette partie de mes business pitchs séduit toujours le client parce qu’elle répond à ses questions et à ses inquiétudes sur la place des concurrents sur le marché », explique M. Renshaw.
8. Raconter l’histoire de votre équipe
Les investisseurs et les partenaires commerciaux sont curieux de connaître les personnes, les employés et l’équipe qui se cachent derrière votre idée. Lorsque vous intégrer ce slide de présentation à votre pitch deck, n’oubliez pas d’inclure des informations sur votre équipe et les compétences pertinentes de chacun de ses membres.
« Les investisseurs veulent savoir si les fondateurs ont déjà travaillé ensemble, si les premières recrues de votre start-up ont des compétences complémentaires et si vous serez flexible, ouvert d’esprit et prêt à accepter des perspectives différentes », écrit Lauren Landry, directrice associée du marketing et de la communication de la Harvard Business School Online.
9. Avoir une brochure impressionnante
Une brochure est un document d’une page décrivant votre business plan et votre mission. Voyez ça comme une brochure commerciale. Avec le créateur de brochures en ligne de Piktochart, vous pouvez facilement créer une brochure en quelques minutes.
Imaginez qu’un investisseur ou un client soit trop occupé pour écouter votre présentation. Vous pouvez alors simplement lui envoyer par courrier électronique ou lui transmettre votre brochure ; votre business pitch complet dans un format facile à assimiler.
Selon Greg Cullen, Sr. Chargé de clientèle chez Dialpad, votre brochure doit comporter les trois éléments suivants :
- Quelles sont les difficultés rencontrées par l’entreprise ?
- Comment la solution que vous proposez peut-elle résoudre ces difficultés ?
- La valeur de la solution accompagnée de l’impact positif résultant de la mise en œuvre de votre projet
« Ce document condense succinctement tout ce qui est important dans un format facile à assimiler pour que tout le monde puisse le lire – et il garantit que toutes les parties sont sur la même longueur d’onde. Et surtout, il peut être utilisé par le champion avec lequel vous travaillez pour vendre le projet en interne, que ce soit au PDG, au service des achats, etc. Plus vous améliorerez ce document, plus vous obtiendrez de bons résultats », recommande M. Cullen.
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Même si cela peut être angoissant, en particulier si c’est la première fois que vous créez un business pitch, utilisez les conseils d’experts ci-dessus comme guide pour construire un argumentaire de qualité.
Vous finirez par trouver votre propre style et votre propre approche de l’art du business pitch au fur et à mesure que vous le pratiquerez.
Si vous avez besoin d’aide pour créer un pitch deck professionnel ou personnel, créez rapidement votre pitch deck avec le créateur de pitch deck de Piktochart. La première étape consiste à créer un compte Piktochart gratuit.
Vous souhaitez en savoir plus sur la manière de mieux préparer et présenter un business pitch que vous présenterez en ligne ? Consultez notre guide pour des présentations Zoom engageantes et sans stress.
Nous vous soutenons, vous et votre entreprise !
