Avete appena pranzato e state per tornare al lavoro.
Mentre preparate il tè (o il caffè) del dopo pranzo, non riuscite a smettere di pensare di essere il vostro capo.
Vi chiedete se non sia arrivato il momento di trasformare la vostra attività secondaria in un’attività a tempo pieno e diventare un imprenditore.
O forse volete proporre al vostro amministratore delegato l’idea di una settimana lavorativa di quattro giorni.
Se volete presentare a investitori e potenziali clienti la vostra idea imprenditoriale e convincerli a fare il grande passo con voi, avete bisogno di una presentazione forte e persuasiva.
Come creare un business pitch persuasivo secondo gli esperti
La buona notizia è che è possibile creare un business pitch convincente e di successo.
Una notizia ancora migliore: Questa guida al business pitch di Piktochart vi mostra come fare.
Prendete il vostro drink preferito e prendete appunti mentre esploriamo i diversi modi di proporre idee commerciali (da un elevator pitch in stile vendita a un innovativo pitch sul posto di lavoro), oltre a capire cosa rende un ottimo pitch commerciale.
Potrete anche dare un’occhiata ai nostri modelli di business pitch e apprendere i consigli degli esperti che hanno fatto la loro strada verso il successo (e anche verso il fallimento).
Se non avete tempo di leggere questa guida, potete anche guardare il video qui sotto. È anche più facile seguire la procedura se si registra un account Piktochart gratuito e si modificano i modelli da soli (si impara facendo).
Che cos’è un business pitch?
Un business pitch è la presentazione di un’idea imprenditoriale a un gruppo di persone che possono contribuire a trasformare la vostra idea in realtà.
Si può proporre a:
- Investitori che possono aiutarvi a finanziare la vostra idea
- Clienti potenziali che pagheranno per il vostro prodotto o servizio
- Sostenitori che sosterranno la vostra idea
In alcuni casi, il lancio di un’attività commerciale non deve limitarsi alla presentazione di una nuova idea. Potreste chiedere maggiori finanziamenti o di continuare a sostenere un’impresa già avviata.
Che si tratti di un investimento, di un acquisto o di una sponsorizzazione, un’iniziativa imprenditoriale ha successo se si riesce a convincere le persone a credere nella propria idea o a suscitare il loro interesse e a convincerle a saperne di più.
Ora che avete capito cos’è un business pitch, diamo un’occhiata più da vicino ai diversi tipi di business pitch.
Tipi di lanci nel mondo degli affari
Il vostro business pitch può essere ristretto ai seguenti cinque tipi di presentazioni:
1. Presentazione all’investitore
In questo tipo di business pitch, si presenta una presentazione persuasiva o un pitch deck a un gruppo di potenziali partner commerciali e/o investitori.
Registrate un account gratuito su Piktochart per iniziare a creare modelli di pitch deck dall’aspetto professionale che potrete modificare in pochi minuti.
La presentazione di un’azienda da parte di un investitore dovrebbe durare in genere 45 minuti. La prassi migliore per questo tipo di presentazione è di 20-30 minuti, seguiti da una discussione o da una domanda e risposta.
In alternativa, le competizioni di business pitch seguono un’altra best practice. Queste presentazioni dovrebbero durare circa 5-10 minuti e concentrarsi sulla presentazione agli investitori.
Infine, il tipo più rigoroso di presentazione aziendale è quello più comunemente chiamato “elevator pitch” e dovrebbe durare solo 30-60 secondi.
Cominciamo ad imparare a fare il perfetto business pitch!
2. Il pitch delle vendite
L’obiettivo di una proposta di vendita è quello di rispondere alla domanda “Cosa ci guadagno?” dalla prospettiva del potenziale cliente.
I venditori migliori e più efficaci sono in grado di fare un’offerta di vendita in un minuto. Conosciuto anche come“elevator pitch“, questo tipo di presentazione dell’azienda dovrebbe essere in grado di essere pronunciata in una sola corsa in ascensore (30-60 secondi in media). In questo formato, un breve discorso di vendita dovrebbe includere quattro componenti chiave:
- Il nome e la categoria del prodotto
- Il problema specifico che si sta cercando di risolvere
- La soluzione innovativa che offrite
- il punto di vendita unico del vantaggio della vostra soluzione
3. Pitch del prodotto
Una presentazione di prodotto è simile a una presentazione di vendita, ma i riflettori devono essere puntati sul prodotto e/o sulla soluzione in sé.
Ad esempio, una presentazione di un software per l’automazione delle e-mail metterà in evidenza uno o due dei suoi vantaggi. Nel frattempo, una presentazione del prodotto dello stesso software di automazione si concentrerà maggiormente sulle sue caratteristiche, sul suo funzionamento e su come è possibile integrare il software nella configurazione esistente.
In una presentazione di un prodotto, dovreste puntare a:
- Spiegare il prodotto o l’offerta in modo chiaro e conciso
- Identificare e indirizzare il pubblico di riferimento e/o il settore in cui il prodotto si inserisce
- Specificate il problema che il suddetto deve affrontare e come la vostra soluzione può risolverlo.
- Fornite un esempio realistico della vostra soluzione in azione
- Assicuratevi di utilizzare fatti accurati e supportati da dati pertinenti e recenti.
4. L’offerta di lavoro
Se state facendo domanda per un lavoro o uno stage e vi state chiedendo come distinguervi dalla massa (composta da vostri colleghi e da altri candidati qualificati), prendete in considerazione l’idea di proporvi a un potenziale datore di lavoro.
Applicando la stessa logica utilizzata per una presentazione di un prodotto o di una vendita, vendete voi stessi!
Una proposta di lavoro o di sintesi personale deve essere concisa, personalizzata e coerente. In una proposta di lavoro è necessario includere:
- Una breve presentazione di voi
- Spiegare perché si è adatti all’azienda e al ruolo
- Esperienze e risultati rilevanti
- Obiettivi e aspirazioni di carriera
“Non si tratta di vantarsi o di mettersi in mostra, ma di dare all’altra persona la prova che siete in grado di fare davvero quello che dite di saper fare”, assicura Starla Sampaco, conduttrice del telegiornale di KCTS 9 e fondatrice di Career Survival Guide.
5. Lancio sul posto di lavoro
Avete un’idea o un’iniziativa che aiuterà i vostri colleghi e contribuirà ad aumentare la redditività dell’azienda? Proponetelo internamente al vostro posto di lavoro, al vostro team o al vostro capo!
Ad esempio, potete proporre una cultura “remote-first” o la settimana lavorativa di quattro giorni alle vostre risorse umane e/o al resto del team dirigenziale.
Un altro esempio di pitch sul posto di lavoro? Forse potreste proporre la creazione di un nuovo ruolo all’interno del vostro team, che possa contribuire a far progredire la vostra carriera e allo stesso tempo affrontare una sfida nell’organizzazione.
Per farlo, è sufficiente creare un pitch deck che includa i punti principali, i benefici e le fasi successive proposte per trasformare la vostra idea in realtà. I pitch deck di Piktochart per il luogo di lavoro possono aiutarvi a far capire il vostro punto di vista attraverso i nostri modelli per il luogo di lavoro.
La struttura di un business pitch di successo
Se la creazione di una presentazione aziendale vi intimorisce, il team di Piktochart vi copre le spalle.
Potete affrontare questo problema assicurandovi di avere una struttura di presentazione aziendale di sicuro successo, utilizzando i nostri suggerimenti e modelli.
Quando avete una struttura, un modello e un ordine del giorno formulato per il pitch deck, saprete esattamente cosa direte dopo, eliminando la maggior parte dello stress della presentazione.
Inoltre, queste migliori strutture di presentazione rendono la vostra presentazione aziendale più memorabile per il pubblico e lasciano un’impressione duratura. Statisticamente, risulta che le persone conservano le informazioni strutturate fino al 40% in più rispetto a quelle presentate in forma libera.
Il metodo WHAC
Sia che dobbiate rivolgervi a un gruppo di potenziali investitori o che dobbiate vendere un immobile, utilizzate il metodo WHAC per strutturare la vostra presentazione commerciale perfetta.
Il metodo WHAC è introdotto in La regola dei 3 minutidi Brandt Pividic, pluripremiato regista e produttore televisivo. Ha scritto il libro per raccontare la sua esperienza e i consigli che gli sono stati dati quando ha fatto centinaia di lanci a Hollywood.
Il noto metodo WHAC sta per:
Di cosa si tratta e cosa offrite?
Iniziate il vostro business pitch rispondendo alle domande: cos’è e cosa offrite?
A questo punto, condividete il vostro business plan e delineate rapidamente il problema e la soluzione che offrite. Per esempio, diciamo che volete proporre l’idea di avere un ricercatore UX nel vostro team di prodotto.
Elencate i problemi e le sfide esistenti che il vostro team e/o la vostra organizzazione stanno attualmente affrontando senza un ricercatore UX dedicato. In seguito, proponete la vostra soluzione, assumendo qualcuno che possa intervenire e fare ricerche sugli utenti.
Come funziona?
Quindi, spiegate la vostra proposta. Fornite una rapida sintesi dei vantaggi della vostra soluzione. Nel nostro esempio, spiegate come il ricercatore UX aiuterà il team di prodotto a raggiungere i suoi obiettivi.
Può essere difficile spiegare come funziona la vostra idea imprenditoriale. Capire come fornire queste informazioni in modo semplice e divertente può trasformare i potenziali investitori in partner, come abbiamo visto in alcuni dei migliori pitch deck di startup.
Dato che non avete molto tempo a disposizione e che i tempi di attenzione sono brevi, la chiave è riassumere il funzionamento della vostra idea in pochi punti chiave. Spiegate come funziona da una visione d’insieme di alto livello e intrecciate il tutto come parte della vostra storia avvincente.
Sei sicuro?
Una volta fornita la soluzione, le persone che ascoltano il vostro elevator pitch probabilmente si chiederanno: “Funzionerà davvero?”.
Questo è il punto in cui dovete fornire prove solide nella vostra presentazione. Si possono utilizzare testimonianze, brevi casi di studio o statistiche.
Per lasciare un’impressione positiva, dovreste anche menzionare le proiezioni finanziarie. Se il vostro manager o i potenziali investitori finanzieranno la vostra idea, vorranno sapere qual è il ROI.
Puoi farlo?
La parte finale della vostra presentazione deve rispondere a questa domanda.
Ora che il vostro pubblico vi ha sentito parlare del problema, della soluzione e della prova che funziona, dovete mostrare loro come implementerete la soluzione. Considerate questo punto come la parte “attiva” della vostra presentazione. Potete anche fornire dei passaggi per spiegare come raggiungere questo obiettivo in un determinato lasso di tempo.
“Mostrate come avete pensato a come trasformare la vostra idea in un risultato commerciale o in una vera e propria partnership. Questa è davvero un’opportunità per iniziare o continuare a costruire la fiducia e dimostrare che vi interessa creare un valore reale per le persone nella stanza è il modo migliore per partire con il piede giusto”. Michael Rosenbaum, CEO di Spacer, uno dei più grandi marketplace di parcheggi negli Stati Uniti.
Come in ogni buon discorso di vendita, è necessario dimostrare che i risultati sono raggiungibili. In questa fase particolare, è necessario inserire qualsiasi informazione aggiuntiva per mostrare quali risorse o competenze specifiche e uniche sono necessarie per realizzarlo.
Essere trasparenti sui requisiti richiesti può creare fiducia nei potenziali investitori.
Come persuadere il pubblico con la vostra business pitch
Ora che conoscete la struttura delle migliori pratiche per un business pitch di successo, prendete nota dei seguenti suggerimenti per rendere il vostro business pitch più interessante, più relazionabile e, soprattutto, per convincere il vostro pubblico a dire “sì”.
1. Capire cosa vuole il vostro pubblico da voi
È un consiglio standard in tutti i settori industriali quello di “conoscere il proprio pubblico”.
Tuttavia, se volete diventare più bravi nelle vostre presentazioni commerciali, fate un passo in più per capire cosa vuole il vostro pubblico da voi.
C’è una differenza tra capire e conoscere il proprio pubblico. Invece di sapere solo da dove viene il vostro cliente, cercate di capire i suoi punti dolenti, i suoi obiettivi e la sua motivazione.
Come si fa?
Parlate con loro in anticipo, leggete le cose che pubblicano online (tweet, post sul blog) e capite cosa li entusiasma. Così facendo, sarete in grado di adattare la vostra proposta commerciale alle loro esigenze, ai loro desideri e alle loro preferenze.
Ad esempio, se vi rivolgete a potenziali clienti e investitori che sono allo stesso tempo eco-consapevoli, ha senso sottolineare come la vostra idea possa avere un impatto positivo sull’ambiente.
Stephen Keighery, CEO di Home Buyer Louisiana e fondatore di Bald Eagle Investments USA, condivide questo suggerimento quando si tratta di personalizzare il proprio intervento in base al pubblico:
“Imparate in anticipo e fate ricerche sull’azienda o sul cliente a cui dovrete rivolgervi, ma assicuratevi che tutte le informazioni ottenute siano di dominio pubblico. Potete anche osservare il loro comportamento e le loro parole durante la transazione; e magari, durante la presentazione, utilizzare il gergo che usano per stabilire una connessione e un’impressione favorevole nei loro confronti”.
2. Preparate il vostro elevator pitch
Immaginate questo. Avete appena incontrato Mark Cuban di Shark Tank nella lounge dell’aeroporto e non potete credere di essere seduti accanto a lui! Ti guarda e ti chiede di te e del tuo lavoro.
A questo punto è necessario avere a portata di mano il proprio elevator pitch!
Il team di Asana raccomanda i seguenti elementi di un buon elevator pitch:
- Introduzione
- Problema
- Soluzione
- Proposta di valore
- CTA (invito all’azione)
Non è necessario seguire la formula esatta. Potete variare in base alla situazione, alla vostra personalità e al pubblico a cui vi rivolgete.
Vale anche la pena di notare che potreste non notare immediatamente i vantaggi del vostro elevator pitch. Consideratela come un’opportunità per fare un’ottima prima impressione.
3. Utilizzare ausili visivi
Se avete la possibilità di presentare oltre l’elevator pitch, non dovreste mai presentarvi con una presentazione piena di testi, numeri o file infinite di dati.
Come esseri umani, il nostro cervello è predisposto ad amare le immagini , dalle fotografie alle infografiche alle icone.
Quando presentate un’idea, un prodotto o un servizio, attirate l’attenzione del pubblico (e il suo sostegno!) raccontando una storia visivamente e aggiungendo un po’ di creatività alle vostre diapositive PowerPoint.
Le immagini scatenano l’empatia che, a sua volta, può far comprendere meglio al pubblico la vostra proposta.
Quanto più capiranno la vostra idea, tanto maggiore sarà la probabilità che angel investor, venture capitalist e potenziali clienti vi sostengano o si facciano portavoce della vostra idea.
Un altro vantaggio è che le immagini possono suscitare emozioni e le emozioni svolgono un ruolo importante nel processo decisionale .
Guardate questi 10 leggendari pitch deck per trarre ispirazione visiva.
4. Spiegate chiaramente il vostro modello di business
Quando vi rivolgete agli investitori, immaginate che vi chiedano: “Cosa ci guadagno?”.
Dopo aver appreso come la vostra idea può aiutare a risolvere un problema, sono interessati a sapere come farete pubblicità al vostro mercato di riferimento e a generare entrate in modo costante.
Johannes Larsson, CEO di Financer.com, spiega che la capacità di articolare il proprio modello di business è stata la chiave del successo nell’ottenere l’adesione di partner commerciali.
“Eravamo relativamente sconosciuti nel settore, quindi ci sono voluti parecchi tentativi prima di firmare il nostro primo contratto. In seguito, però, le cose sono diventate molto più facili, non solo perché ci siamo costruiti un nome, ma anche perché abbiamo migliorato il nostro approccio.
Abbiamo imparato che la capacità di spiegare chiaramente il nostro modello di business è la chiave per guadagnare la fiducia dei potenziali partner. Una volta acquisita la padronanza di questo aspetto, ci siamo concentrati sulla prova di partnership fruttuose. Era ovvio che ai nostri affiliati interessavano queste informazioni, quindi ci siamo assicurati di raccogliere le prove del nostro successo e di presentarle in ogni lancio”.
5. Intrecciate la vostra passione o la vostra storia con la vostra proposta
La vostra proposta commerciale non deve suonare come se la steste leggendo direttamente da un copione che qualcun altro ha scritto per voi.
Quando è il caso, aggiungete un tocco personale. In breve, umanizzate il vostro pitch e il vostro slide deck.
Non solo migliorerà il vostro fattore di relazionalità, ma vi farà sentire meno nervosi. Dopo tutto, state parlando di qualcosa che vi appassiona.
Prendete esempio da Debbie Chew, specialista SEO di Dialpad.
“Nell’ambito del processo di assunzione, ho dovuto proporre un’idea per una campagna di marketing. Ho iniziato a fare un brainstorming su un elenco di idee potenziali e sul loro impatto previsto per decidere quale scegliere.
Mentre lo facevo, un’idea continuava a tornarmi in mente e ho capito che mi appassionava di più lanciare una campagna legata ai videoritrovi. Oggi le persone trascorrono molto tempo in riunioni video, ma quanto tempo? E come possiamo organizzare riunioni migliori? Così ho costruito la mia presentazione intorno a questo concetto e mi sono davvero divertito a proporre la mia idea (il che mi ha anche aiutato a sentirmi meno nervoso)”, racconta Chew.
Se nel vostro intervento riuscite a condividere una storia personale o qualcosa che vi appassiona, collegandola al vostro pubblico, non la dimenticheranno. E sì, ho ottenuto il lavoro!”.
6. Mettere in primo piano i benefici
Una volta ottenuta l’attenzione del pubblico, tornate a parlare di come il vostro prodotto o servizio risponderà alle esigenze dei clienti e sarà utile ai partner commerciali.
Per Carsten Schaefer di Trust.io, si tratta di essere in grado di condividere i vantaggi del vostro prodotto o servizio fin dall’inizio.
“La prima volta che ho dovuto ottenere un finanziamento per il mio prodotto, ho dovuto fare una presentazione di vendita davanti a un consiglio di investitori. Non ha avuto successo, ma ho imparato molto da questa esperienza.
“Gli investitori vogliono fatti concreti e i vantaggi per l’utente finale. Alla fine, vogliono vedere se il prodotto è redditizio o meno per loro. Sono felice di aver fallito, perché ho imparato che per una vendita efficace è necessario mettersi nei panni di chi pensa al profitto e al puro buon senso dal punto di vista commerciale.
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7. Evidenziate il motivo per cui siete diversi dalla concorrenza
Il vostro business pitch è anche un’opportunità per spiegare cosa vi distingue da altre aziende o organizzazioni e, in sostanza, spiegare il vostro punto di forza. Cosa rende la vostra idea diversa? Perché il vostro modello di business è unico?
Inoltre, è utile affrontare la concorrenza in modo diretto nella vostra presentazione. Per Brogan Renshaw di Firewire Digital, questa tattica dimostra ai clienti e agli investitori che siete esperti di ciò di cui parlate, dando loro fiducia nella vostra offerta.
“Ho notato che questa è una parte delle mie proposte commerciali che conquista completamente il cliente, perché risponde alle sue domande e alle sue preoccupazioni sulla posizione di mercato dei concorrenti”, afferma Renshaw.
8. Condividere la storia del vostro team
Gli investitori e i partner commerciali sono anche curiosi di conoscere le persone, i dipendenti e il team che sta dietro alla vostra idea. Quando create questa diapositiva di presentazione nel vostro pitch deck, non dimenticate di includere informazioni che evidenzino il vostro team e le competenze rilevanti di ciascun membro del team.
“Gli investitori vogliono sapere se i fondatori hanno già lavorato insieme, se i primi assunti della vostra startup hanno competenze complementari e se sarete flessibili, aperti e disposti ad accogliere prospettive diverse”, scrive Lauren Landry, direttore associato di marketing e comunicazione della Harvard Business School Online.
9. Avere un one-pager di grande effetto
Come suggerisce il nome, un one-pager è un documento di una pagina che delinea il vostro piano aziendale e la vostra missione. Pensate a una brochure aziendale. Con il creatore di brochure online di Piktochart, potete crearne facilmente una in pochi minuti.
Immaginate che un investitore o un cliente sia troppo impegnato per ascoltare la vostra presentazione: potete semplicemente inviare via e-mail o distribuire il vostro one-pager; l’intera presentazione della vostra attività in un formato facile da digerire.
Secondo Greg Cullen, Sr. Account Executive di Dialpad, il vostro one-pager dovrebbe avere questi tre elementi:
- Qual è il dolore aziendale?
- Come la soluzione che state posizionando può risolvere il problema aziendale in questione
- Il valore della soluzione accompagnato dall’impatto positivo risultante dall’avanzamento della piattaforma
“Questo one-pager condensa tutto ciò che è importante in modo succinto in un formato facile da digerire per tutti – e assicura che tutte le parti siano sulla stessa pagina. E, cosa più importante, può essere utilizzato dal campione con cui state lavorando per vendere il progetto all’interno, che si tratti dell’amministratore delegato, dell’ufficio acquisti, ecc. Quanto migliore sarà questo one-pager, tanto migliore sarà il risultato che otterrete”, raccomanda Cullen.
Ottenere finanziamenti, conquistare clienti e ottenere supporto con il creatore di pitch deck di Piktochart
Anche se può essere snervante, soprattutto se è la prima volta che create una presentazione aziendale, utilizzate i consigli degli esperti di cui sopra come guida per una presentazione di successo.
Alla fine troverete il vostro stile unico e il vostro approccio al business pitching, man mano che lo farete più spesso.
Se avete bisogno di aiuto per creare qualsiasi tipo di pitch deck aziendale o personale, create il vostro pitch deck rapidamente con il creatore di pitch deck di Piktochart. Il primo passo è ottenere un account Piktochart gratuito.
Volete ulteriori informazioni su come preparare e presentare al meglio un’offerta commerciale da presentare online? Vai alla nostra guida per presentazioni Zoom coinvolgenti e senza stress.
Facciamo il tifo per voi e per la vostra attività!
